VOGLIO IMPARARE A VENDERE – PREPARARSI ALLA TELEFONATA

Voglio imparare a vendere – preparare la telefonata

“Ma che razza di lavoro! Prendere tutti quei nominativi e codificarli. Una cosa assurda. Non ci posso credere, questo qui è pazzo… e poi dovrei telefonare? E questa sarebbe una tecnica di vendita? Cioè dovrei fare come quegli odiosi call center che mi vogliono vendere contratti telefonici e di energia?”

Beh, forse avete ragione voi. Nello scorso articolo, che trovate qui – vi ho suggerito di fare un lavoro da pazzi, quello di codificare tutti i nominativi. D’altronde non vi ho ancora fatto vedere a cosa serve tutto questo lavoro. Tre articoli e ancora non ho parlato neanche con un possibile cliente. E soprattutto, non vi ho ancora fatto guadagnare un soldo. Tutte cose vere.

Ok, finiamola di lamentarci. Tutto questo lavoro è la base sulla quale costruire il resto della vostra strategia. Chiariamo subito che esistono molti modi per contattare i clienti. E sono tutte tecniche di vendita, se vogliamo chiamarle così. Anzi, per la precisione, questo è marketing. C’è Google, Facebook, i database di indirizzi e-mail, potete fare i volantini, potete perfino fare delle lettere e inviarle via posta (!!) a tutti i contatti. Sono tutte cose delle quali si parla, tra venditori.

La mia esperienza personale è che nessuno di questi metodi ha la rapidità e l’efficacia del contatto telefonico diretto con il cliente, il telemarketing. Provate ad immaginare un post su Facebook: sparisce dopo pochi minuti. Facebook ha il suo sistema di marketing, che funziona discretamente, come anche Google. Ma in entrambi, per ottenere risultati, bisogna investire tanti, tanti soldi. E inviare una mail a un milione di indirizzi e-mail? Le mail finiscono nello spam, cancellate, ignorate…e non sono gratis, ovviamente. E vogliamo parlare delle percentuali di risposta dei contatti da prefisso telefonico?

Siamo alle solite. Scommetto che avete letto che questi sono i sistemi migliori, che il resto è roba vecchia. E chi ha scritto questo vuole vendervi il suo servizio usando l’argomento che il suo sistema di marketing è il migliore e gli altri fanno schifo. Ma nonostante i call center, che con questo metodo di contatto hanno fatto spesso terra bruciata, i numeri dicono che la telefonata resta sempre il metodo più valido. L’importante è distinguersi. E vediamo come.

Prepariamo dunque la telefonata. Non pensate che basti alzare il telefono e chiamare. Dovete capire cosa ottenere con la telefonata. Il vostro obbiettivo non è vendere, almeno non in questa fase. Voi dovete solo prendere un appuntamento per andare dal cliente e presentare i vostri prodotti. E questa cosa è enormemente più semplice che vendere direttamente al telefono.

Per questo tipo di approccio, bisogna prima di tutto fare in modo di avere un comportamento adeguato al telefono. Questa tecnica di vendita si basa principalmente su tre vostre qualità personali che dovranno arrivare al vostro interlocutore:

Educazione. Salutate, presentatevi e dite il motivo della telefonata. Aspettate la risposta, fermatevi. C’è una persona dall’altra parte. E dalla sua risposta potrete capire come muovervi.

Pazienza. Parlate con calma.  Capisco che siete ansiosi di vendere, che non vedrete l’ora che la telefonata finisca (le prime volte è così) ma non riversate la vostra ansia sull’interlocutore. Altrimenti farete la fine di quegli operatori di call center che scaricano addosso all’interlocutore una montagna di parole senza dare la possibilità di interagire. Il più delle volte, gli riattaccano il telefono in faccia.

Ottimismo. Siate ottimisti. Non voglio in questa sede parlare dell’ottimismo e della motivazione, c’è comunque tanto materiale in giro (vi consiglio intanto la lettura dell’articolo che trovate QUI), ma alle persone non piace parlare con uno sconosciuto che a malapena riesce a salutare e parla a bassa voce, che non si fa neanche capire. A voi piacerebbe? Mettetevi nei panni del vostro interlocutore. Quindi un bel “buongiorno!” a voce alta scioglie la tensione e vi aiuta a rendervi più simpatici e benvoluti. Senza questi presupposti, farete poca strada.

Avete paura che vi attacchino il telefono in faccia? Dovrete contattare almeno 20 nuovi clienti al giorno, mettete in conto che questa cosa succederà. E’ nell’ordine delle cose. L’importante è che voi siate educati, pazienti e che siate allegri ed ottimisti. Una persona piacevole difficilmente verrà trattata male, date retta. Quindi fate di tutto per dare un tono piacevole alla telefonata.

Un ulteriore piccolo consiglio, derivato dall’esperienza. Se fate fatica a parlare un italiano corretto, se avete inflessioni dialettali o un accento straniero, questo inevitabilmente vi creerà problemi. Non si tratta di essere prevenuti verso persone che non parlano bene l’italiano, ma il fatto è che dall’altro capo del telefono ricevono tutti i giorni decine di telefonate di call center con personale spesso straniero o comunque non adeguatamente preparato a fare una telefonata di questo tipo. Il mio consiglio è di migliorare il vostro approccio e ridurre le vostre inflessioni al minimo.

Infine una constatazione. Nelle aziende, la maggior parte delle volte, al telefono risponde una donna. Per cui, se siete uomini e sarete sufficientemente gentili ed educati, avrete più possibilità di essere ascoltati invece di ricevere una porta in faccia. Esperienza personale, non me ne vogliano le donne, ma si tratta di un dato di fatto. Almeno in una cosa abbiamo un piccolo vantaggio.

Riflettete, gente. La prossima volta vi darò un esempio di script (un’altra parola inglese, che pizza!), ovvero le cose che dovrete dire nella telefonata. E anche quello che dovrete fare durante.

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