VOGLIO IMPARARE A VENDERE – FARE LA TELEFONATA

Voglio imparare a vendere- Fare la telefonata

“Bene. Ma quando telefoniamo? E cosa dobbiamo dire?”

Calma. Organizziamoci per iniziare a telefonare. Nello scorso articolo, che trovate qui – vi ho detto come prepararvi. Ora facciamo sul serio. Questa è tecnica di vendita.

Nella telefonata non dovete dilungarvi troppo con chi risponde al telefono. Qualche convenevole, ma niente di più. Dovete parlare con chi prende le decisioni in azienda, CHI COMPRA. In una piccola azienda è il titolare, in una media/grande azienda è l’Ufficio Acquisti. Se non trovate nessuno, richiamate.

Prima di iniziare a telefonare, allenatevi un po’ con lo script. Prendete confidenza e scioltezza con le frasi e le parole. Modificatelo a vostro piacimento ma sappiate che deve rimanere assolutamente una telefonata breve e diretta, con lo stesso schema.

Prendete il vostro database dei contatti e selezionate i nominativi di una zona. Prendete qualche foglio a quadrettoni, anche bianco va bene. Su un foglio, con una penna, fate una serie di righe orizzontali, almeno una decina una sotto l’altra, in modo da dividere il foglio in dieci parti. Poi a sinistra di ogni spazio le ore della giornata. Nove, dieci, undici, eccetera. Questo diario è la vostra tabella di marcia. Gli altri fogli teneteli a portata di mano. Tenete a portata di mano anche un calendario.

Ecco la traccia della telefonata, lo script. Attenzione ai suggerimenti, tra parentesi. Penna in mano e un foglio bianco vicino. Scrivete subito il codice del nominativo che state contattando (vedi l’articolo dove si parla di questo) e poi a fianco via via tutto quello di cui prenderete nota.

Buongiorno sono………… della……….. di ( città ), posso parlare con il titolare o con un responsabile?

(SE IL TITOLARE NON C’E’)

Sa dirmi quando posso trovarlo? (prendete nota)

Mi consiglia di chiamare la mattina o il pomeriggio? (prendere nota)

Posso sapere cortesemente con chi ho parlato? (prendere nota) E di chi devo chiedere? (prendere nota)

(Salutare educatamente – Fine telefonata)

(SE E’ LUI/LEI)

Buongiorno, Sig./ra ___________ sono______ della _________ di (città), disturbo o ha un attimo di tempo?

(SE DICE CHE NON HA TEMPO PER PARLARE)

Quando posso ricontattarla per parlarle qualche minuto? LUN – MAR – MER o GIOV – VEN – SAB? (prendete nota) Mattina o Pomeriggio? (prendete nota) – a che ora? (prendete nota).

(Salutare educatamente – Fine telefonata)

(SE DICE CHE HA TEMPO PER PARLARE)

La disturbo per qualche minuto. Sono _______ della _____ di (città). La sto contattando perché la mia azienda in questo periodo sta presentando alle (dire la tipologia dell’azienda che state contattando in questo momento, ad esempio “ferramenta”) un nuovo (prodotto/servizio) che potrebbe essere molto interessante per la vostra attività.

(piccola pausa. Attendete la reazione dell’interlocutore e mantenete la calma. Questo è un momento cruciale)

(SE L’INTERLOCUTORE VI RESPINGE)

Scusi l’insistenza, ma credo che questo prodotto/servizio potrebbe essere veramente interessante per la sua azienda (elencare i punti di forza). Quando è disponibile per un incontro di mezz’ora per parlarne di persona in modo più concreto? (insistete ancora un po’ e siate sempre calmi e cortesi. Dopo tre tentativi andati a vuoto salutate educatamente e ringraziate – fine telefonata)

(SE L’INTERLOCUTORE NON VI RESPINGE)

(elencare i punti di forza) Quando è disponibile per un incontro di mezz’ora per parlarne di persona in modo più concreto?  LUN – MAR – MER o GIOV – VEN – SAB? (prendete nota) Mattina o Pomeriggio? (prendete nota) – a che ora? (prendete nota).

(chiedere informazioni sui prodotti che l’interlocutore è interessato a vedere e le caratteristiche che devono avere – prendere nota)

(Salutare educatamente – Fine telefonata)

Ecco qua. Se siete stati bravi, avete un appuntamento e avrete tutti i dati che vi servono scritti a fianco al codice.  Se non siete riusciti a parlare con la persona responsabile ma vi hanno detto di richiamare durante il giorno, scrivete sul vostro diario all’ora in cui richiamare il codice nominativo. Se dovete richiamare un altro giorno lo avete già scritto.

Ecco alcuni preziosi suggerimenti che dovrete mettere nel vostro armamentario delle tecniche di vendita.

Non date prezzi al telefono. E’ lo sbaglio più grande che potreste fare.  Se vi fanno questa domanda significa che la cosa interessa, quindi giocatevi questa carta e rispondete che lo farete durante l’incontro. Se l’interlocutore non sa quando è libero prendete un appuntamento telefonico e richiamatelo quando potrà fissare l’incontro. NON MOLLATE LA PRESA FINO A CHE NON AVETE PRESO L’APPUNTAMENTO.

Non inviate mail se non potete parlarne immediatamente. “Mi manda una mail?”. Se ve lo chiedono, voi dite che la inviate anche subito, a patto che poi ne potete parlare assieme al telefono. Se non è possibile, prendete un altro appuntamento telefonico con l’interlocutore. Se mandate una mail e non ne parlate subito, quando richiamerete vi diranno che hanno visto la mail e che non sono interessati. Bugia enorme. Non hanno visto la mail e comunque il vostro momento è passato.

Dopo aver chiuso il telefono, scrivete subito tutte le informazioni interessanti che avete avuto, prima di dimenticarle. Vi serviranno per preparare l’incontro o comunque il contatto successivo. NON VI DIMENTICATE DI RICHIAMARE CHI VI HA DETTO DI FARLO IN GIORNATA. Lo avete scritto sul diario.

Non fermatevi prima di aver contattato almeno dieci possibili clienti. Poi fermatevi e fate una pausa, siete a metà del vostro lavoro giornaliero e la vostra attenzione sta calando. Con l’esercizio, potrete aumentare il numero di clienti giornalieri contattati, ma iniziate con venti.

Mi pare che ce ne è abbastanza. La prossima volta daremo analizzeremo la telefonata e parleremo di come affrontare il rifiuto del cliente.

Articolo precedente – prepararsi alla telefonata