VOGLIO IMPARARE A VENDERE – STUDIARE, STUDIARE, STUDIARE!

Voglio imparare a vendere – studiare, studiare, studiare!

Mi pare di sentire le vostre parole. “Va bene, mi hai convinto, vediamo come si fa a vendere”.

D’altronde siete arrivati alla seconda parte di questo piccolo prontuario del venditore – qui la prima parte – e ora possiamo iniziare a parlare di qualche cosa di concreto.

Allora, siete un venditore. O almeno volete dedicarvi alla vendita e imparare le tecniche di vendita. Avete trovato un impiego come commerciale in un’azienda. Oppure avete deciso di farlo da soli, rivendendo prodotti di altre aziende. Oppure lavorate da molti anni in un’azienda nella quale un giorno, qualcuno ha deciso che sareste stati più produttivi nel settore commerciale che nel vostro lavoro da impiegato. Non importa da dove venite, ma dove state andando, recita un vecchio adagio. Quindi concentratevi su quello che dovete fare.

La prima cosa da fare è studiare. Detta così non suona molto bene. Ma se dovete vendere un prodotto, o un servizio, dovete sapere di che cosa si parla. Quindi, come prima cosa, prendetevi almeno una settimana all’inizio per informarvi.

Non dovrete essere superpreparati, sarà sufficiente capire quali sono le differenze tra i vari prodotti che dovrete vendere e quali sono le loro caratteristiche.

Dovete vendere software? Cercate di capire  quali sono i punti di forza e i punti deboli, cercate di capire cosa funziona meglio e cosa funziona peggio.

Dovete vendere vernice? Cercate di capire quali sono i punti di forza e i punti deboli, cercate di capire cosa funziona meglio rispetto e cosa funziona peggio.

Dovete vendere servizi telefonici? Cercate di capire quali sono i punti di forza e i punti deboli, cercate di capire cosa funziona meglio e cosa funziona peggio.

Non ho fatto copia e incolla dimenticandomi di modificare le parti necessarie. Le cose che dovete imparare in questa fase, qualsiasi cosa intendiate vendere, essenzialmente sono sempre le stesse.

Insomma, qualsiasi cosa vogliate vendere, informatevi su quello che vendete. Un giorno vi troverete davanti un signore interessato a quello che vendete e voi dovrete essere abbastanza preparati e sciolti da tenere una conversazione su questi argomenti. Quindi, prima di apprendere le vere e proprie tecniche di vendita, studiate e preparatevi su quello che dovete vendere. La credibilità per un venditore è la base su cui costruire poi tutto il resto.

E non pensate che basti studiare quattro cose all’inizio per cavarvela. Dovrete leggere e studiare continuamente, tutto il materiale sui nuovi prodotti che la vostra azienda vi affiderà per vendere. E probabilmente lo potrete fare solo al di fuori dell’orario di lavoro. Vi ricordate quando vi dicevo che dovrete lavorare come forse non avete mai lavorato nella vostra vita? Si inizia da qui.

Ovviamente, esisteranno sicuramente altre aziende che vendono i prodotti come i vostri. E in queste aziende in questo momento c’è un venditore che sta facendo il vostro stesso lavoro, cercando di capire come vendere i suoi prodotti, come apprendere le tecniche di vendita. Signore e signori, vi ho appena presentato il primo ostacolo al vostro lavoro. La concorrenza.

Vi muovete in un’economia di mercato e la concorrenza ne è una parte essenziale. Potrete arrabbiarvi, maledire i vostri concorrenti, certo. Ma questo non favorirà il vostro lavoro. Anzi, cercate di accettare la concorrenza serenamente. E affrontatela, nell’unico modo possibile.

Studiate. Studiate anche i prodotti della vostra concorrenza. I punti forti e i punti deboli. Raccogliete informazioni e cercate di capire dove potete batterli e dove sono imbattibili ed è inutile perdere tempo.

Se avrete studiato a sufficienza, avrete anche capito a quali clienti sono rivolti i vostri prodotti. Di conseguenza, a quali clienti sono interessati i vostri concorrenti. Tecnicamente, questi clienti sono il vostro target, il vostro obbiettivo. Ecco, vi ho anche messo una parola inglese, poi non dite che non vi insegno cose utili.

Bene, mi pare che avete parecchio da fare. Nel prossimo articolo cominciamo a muoverci verso il vostro obbiettivo, il vostro target.