VOGLIO IMPARARE A VENDERE – SE TU DAI UNA COSA A ME

Voglio imparare a vendere – se tu dai una cosa a me

“Mi stai dicendo che basta essere simpatici per vendere?”

Nello scorso articolo – che trovate qui – abbiamo iniziato a parlare del comportamento da tenere dal cliente. E abbiamo parlato della simpatia.  Ovviamente non basta essere simpatici (state vendendo, non state facendo cabaret) ed essere simpatici ad una persona può risultare difficile, alcune volte impossibile. Ma se volete essere un buon venditore e usare al meglio le tecniche di vendita, dovete sicuramente iniziare a gestire il vostro comportamento e il vostro stato d’animo non in base alle sensazioni, ma in base alla tecnica.

Siete dal cliente e vi approcciate con la persona alla quale dovete presentare quello che vendete. Come dicevamo, dovete per prima cosa risultare delle persone piacevoli.  Insisto su questo concetto perché se si riesce a oltrepassare questo ostacolo, tutto il resto sarà più semplice. Pensateci un attimo: cosa hanno in comune tra di loro le persone che ci risultano simpatiche? Sicuramente sono le persone che ci somigliano. Le persone con le quali riusciamo più facilmente ad entrare in sintonia probabilmente la pensano come noi in molte cose. Oppure hanno un senso della morale simile al nostro. Oppure hanno uno status sociale simile al nostro. Perfino se ci somigliano fisicamente ci possono risultare simpatiche.

Oppure, nutrono una passione per uno sport (testimoniata dal famoso trofeo trovato nella sala di attesa – vedi articolo precedente) per il quale nutriamo anche noi la stessa passione.

Come vedete, ci sono tante cose che ci possono accomunare. L’importante è che la persona che ci sta di fronte capisca che noi gli somigliamo.  E’ appassionato di calcio? Iniziate a parlare della partita che avete visto la sera prima (magari non vi sbilanciate tanto, fino a che non sapete di che squadra è!). Riuscite a capire che gli piacciono i cani? Chiedete quale razza preferisce e fatelo parlare un po’. Non serve che voi abbiate le stesse passioni.

FINGETE! Fingete di appassionarvi alle sue passioni. Magari vi appassionate anche voi, per davvero! Chi lo sa?  Anche qui, l’esercizio aiuta. Fate delle prove. Entrate in qualche posto dove non siete mai stati prima e guardatevi intorno. Vedete delle foto di paesaggi? Di bambini? Iniziate a parlare con le persone che trovate lì di quanto sono belli i bambini che vedete. O di quanto sono belle quelle foto di paesaggi.

NON LESINATE I COMPLIMENTI! Fare un complimento a una persona appena conosciuta a prima vista potrebbe risultare controproducente? “Ma come? Questo qua manco mi conosce e già mi fa i complimenti per l’azienda, la mia famiglia, ecc.? “

La cosa divertente del complimento è che tutti sanno che in certi contesti è puro formalismo. Eppure, il complimento agisce sull’inconscio delle persone e sull’autostima. E chi riceve il complimento si trova magicamente ben disposto verso chi il complimento lo ha fatto. D’altronde, in amore, se si vuole conquistare una persona, non ci si comporta così? Pensateci un po’.

Se vi trovate davanti una persona fredda e distaccata, non scoraggiatevi.  Alcune persone fanno più fatica a lasciarsi andare. Ma una volta che prendono confidenza sono meglio delle altre. Per cui provate e riprovate.

COSA MOLTO IMPORTANTE! Se comunque avvertite la sensazione che la persona che vi sta di fronte, nonostante i vostri tentativi, non vi trova una persona piacevole, ad un certo punto tornate nei ranghi e mantenete un contegno più serio. Esistono sono persone molto diffidenti, con le quali è oggettivamente difficile stabilire un livello di empatia. Oppure, semplicemente, a pelle risultate antipatici. Fatevene una ragione e comportatevi comunque correttamente, non date a vedere nulla. Se addirittura venite trattati male, beh, se riuscite trattenetevi. Ricordatevi che l’aggressione è un reato! (scherzo!)

Un’altra tecnica di vendita è il bisogno di reciprocità. La persona che riceve qualche cosa da un’altra persona, o anche semplicemente un favore, cerca sempre di contraccambiare. E’ un bisogno che hanno le persone, quello di non voler essere in debito verso nessuno. Le persone che si sentono in debito cercano in tutti i modi di pareggiare il conto. Se la persona che è in debito è un possibile cliente e chi deve essere contraccambiato è un venditore la cosa si fa molto interessante.

Durante la vostra presentazione, il vostro possibile cliente vi esterna un desiderio, non necessariamente di carattere lavorativo. Anzi, se si tratta di una cosa personale è ancora meglio. Vorrebbe comprare magari un oggetto particolare, ma non riesce a trovarlo. Oppure magari vorrebbe andare ad un concerto, ma non è riuscito a trovare i biglietti. Oppure ha un amico al quale servirebbe un favore, che lui non riesce a fare. Un bisogno qualsiasi. E per enfatizzare la cosa, questa necessità vi viene ripetuta più volte, tanto da farvi capire che per lui si tratta di una cosa importante. Bene, risolvete il suo problema e lui ve ne sarà molto grato. Se tu fai qualcosa per me io farò qualcosa per te. E voi cosa volete in cambio? Magari un contratto firmato, che lui farà di tutto per farvi avere.

ACCONTENTATELO! Se potete, ovviamente. Oppure, anche se comunque sapete che non potrete accontentarlo, ditegli che farete il possibile per risolvere il suo problema. Poi magari gli farete sapere che avete provato di tutto, ma non siete riusciti ad accontentarlo. Lui ve ne sarà eternamente grato e vi ringrazierà per l’interessamento, magari facilitando la conclusione della vendita.

NON E’ CORRUZIONE QUESTA, ATTENZIONE! Si tratta di essere cortesi con delle persone che apprezzano la nostra cortesia. Tutto qua. Non dovete regalare nulla, sarebbe troppo imbarazzante. Il bello del bisogno di reciprocità è che non importa il valore del favore che fate. L’altra persona ad un certo punto saprà che vi deve un favore, grande o piccolo che sia. “Gli devo un favore, gli devo un favore…”. Questa frase gli ronzerà in testa fino a quando questo favore non sarà stato reso, in una maniera o in un’altra.

Ovviamente, questo favore può anche riguardare direttamente la vendita. In questo caso, parliamo proprio della trattativa tra cliente e fornitore. Magari il cliente vi chiede di avere un trattamento speciale per quanto riguarda un certo servizio che voi fornite.  Accontentatelo. E nel frattempo, recupererete quello che avete dovuto concedere alzando il prezzo su qualche altra cosa che gli fornite. Non ci avete rimesso nulla e avete reso felice il cliente. E vi pare poco?

Bene, spero che abbiate capito quanto siano importante la simpatia e la reciprocità. Come? Avete dei dubbi? Allora nel prossimo articolo continuo! (no, basta, scherzo!). Sono delle tecniche di vendita molto efficaci e sfruttate. La prossima volta parleremo d’altro. Dell’impegno e della scarsità.

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