VOGLIO IMPARARE A VENDERE – PREPARARSI AL COLLOQUIO

“Ok ho tre colloqui da fare! Come mi preparo?”

Bene. La nostra navigazione procede spedita verso l’incontro con il cliente. Avete preso degli appuntamenti nei quali presenterete quello che vendete. Come prepararsi?

Innanzitutto, ribadiamo un concetto già espresso nel secondo articolo della serie, che trovate qui. Dovete essere preparati su quello che vendete. Questa è la tecnica di vendita più importante. Dovete sapere tutto quello che c’è da sapere sui prodotti o servizi che proponete, comunque abbastanza da saper rispondere alla maggior parte delle domande che vi verranno poste. Ovviamente, ci saranno delle cose alle quali non saprete rispondere. Ma non fatevene una malattia, non potete sapere tutto. Nel caso che vi venga fatta una domanda di questo tipo restate tranquilli e prendete tempo. Visto che dovrete mantenere un clima cordiale, tirate fuori una battuta, se potete. E dite una cosa tipo “Questa cosa in questo momento mi sfugge, ma aspetti che me la segno e le faccio sapere a più presto”. L’importante è non farvi prendere dal panico e procedere con il colloquio.

Durante le telefonate che avete avuto con il cliente – l’analisi della telefonata la trovate in questo articolo – avete raccolto informazioni su quello che vuole vedere. Tarate tutto il vostro incontro sulle necessità del cliente. Se interessa solo un prodotto, preparatevi il materiale e tutte le informazioni su quello. Se il cliente ha un problema da risolvere, preparate la soluzione e presentategliela. Avete chiesto mezz’ora o al massimo un’ora di tempo. Se il cliente dopo mezz’ora vi libera perché ha un altro impegno e voi avete ottimizzato il tempo concesso per presentare una soluzione alle sue esigenze ma non avete completato la presentazione, chiedete un altro incontro e non avrete difficoltà ad ottenerlo. L’impressione che avete fatto è di una persona precisa, attenta alle esigenze del cliente e rispettosa del suo tempo. Mica male, no?

Altra cosa importante, approvvigionatevi di tutto il materiale pubblicitario che serve. Cataloghi, brochure, campionari, ecc. Vi serviranno durante il colloquio, per rinforzare i concetti che andrete via via sciorinando. Cercate di sapere quante persone parteciperanno al colloquio e procuratevi materiale a sufficienza. E non dimenticate biglietti da visita a profusione e qualche copia commissione e/o contratto da compilare. Un venditore che fa un colloquio fantastico e che trova un cliente disposto ad acquistare subito che non chiude la vendita perché è senza copia commissione non si può vedere (ed è capitato, anche a me!). Mettete tutto in una borsa capiente, in modo che il materiale non si rovini prima di distribuirlo.

Se la vostra presentazione deve essere invece fatta su un PC portatile, procuratevi anche un proiettore. Se avrete un solo interlocutore, vi potrete mettere seduti e guardare lo schermo del computer. Se invece le persone che partecipano al colloquio sono di più potrebbero esserci dei problemi. Per cui portatevi un proiettore e usatelo, se possibile.

A questo punto, occupiamoci del vostro modo di presentarvi. Innanzitutto, l’aspetto. Sembra una cosa banale, ma non lo è. Anche questa è pura tecnica di vendita. Immaginate di essere dalla parte del cliente e vi si presenta un tizio dall’aspetto non molto curato, vestito in modo sciatto. Lo stesso vale per le donne. Mettete a mente questo altro concetto. NEI PRIMI TRENTA SECONDI IL VOSTRO INTERLOCUTORE SI FARA’ UN’OPINIONE SU DI VOI CHE CONDIZIONERA’ L’INTERA TRATTATIVA. E’ una cosa risaputa, la prima impressione è quella che conta. Oltretutto, voi siete l’immagine della vostra azienda. Insomma, avete lavorato con le liste nominativi, avete fatto centinaia di telefonate, avete avuto un appuntamento e quando andate lì vi presentate in una maniera casuale? Quando andate in giro la sera potrete vestirvi come meglio credete. Qui state lavorando e non dovete lasciare nulla al caso.

Se siete uomini quindi, barba e capelli in ordine, vestito scuro, giacca e cravatta. Scarpe lucidate. Se usate profumi, non esagerate, potrebbe dare fastidio.  Un buon deodorante sarà sufficiente. Se siete donne, potete permettervi qualche licenza in più, ma anche voi non esagerate. Trucco leggero e abiti non esageratamente provocanti. Se avete a che fare con una donna poi curate i dettagli, tra donne queste cose contano.

Questo vale sia per i contesti formali (nella maggior parte delle aziende c’è un contesto di questo tipo) che i contesti più informali. L’eleganza e un aspetto gradevole sono sempre bene accetti.

Se avete tatuaggi molto vistosi o piercing, questo potrebbe crearvi dei problemi. Per cui, cercate di nasconderli.

Chiamate il giorno prima per confermare l’appuntamento. Farvi magari un’ora di macchina per andare a un appuntamento e il cliente vi dà buca senza dirvelo non è bello, cercate di anticipare eventuali contrattempi. Se il cliente vi annulla l’incontro e ve ne fissa un altro va bene lo stesso. Significa che la cosa interessa e che quando andrete lui si sentirà in colpa per avervi annullato l’appuntamento e sarà meglio disposto ad ascoltarvi.

Infine, la puntualità. Prendete un appuntamento per le 9.30? Alle 9.30 esatte suonate il citofono e annunciatevi. Non dieci minuti prima, il cliente potrebbe essere impegnato in altre cose. Non dieci minuti dopo, sareste in ritardo. Partite per tempo, arrivate in anticipo e aspettate prima di suonare che sia l’ora esatta. Se siete in ritardo, non dimenticate di avvisare per tempo il cliente. Abbiate rispetto del suo tempo.

Il cliente vi dà buca senza avvisarvi? Può succedere. Si chiama mancanza di rispetto nei vostri confronti. Tentate di fissare un altro appuntamento e vedete come va. Se la cosa si ripete lasciate stare e non perdete altro tempo.

Bene. La prossima volta parleremo di cosa fare e cosa dire quando siete dal cliente. E anche di cosa non dire.

Articolo precedente – analisi della telefonata