VOGLIO IMPARARE A VENDERE – DOVE PRENDETE IL CAFFÈ?

“E poi? Quando sto dal cliente? Cosa devo fare? Cosa devo dire?”

Questa parte del processo di vendita è la più complessa. Esistono diverse tecniche di vendita e sicuramente in un articolo solo non sarà possibile esaurire l’argomento. Iniziamo gradualmente ad affrontare tutti gli argomenti.

Pensate al caffè. Cosa c’entra il caffè? Direte voi. Vi faccio una domanda. State camminando per strada, dove abitualmente vivete. Vi viene voglia di un caffè. Ci sono tre bar, tutti vicinissimi. Il caffè è buonissimo in tutti e tre i bar. Dove andate a prenderlo?

Lascio sfogo alla vostra fantasia, nel frattempo io azzardo la risposta. Dove il gestore vi è più simpatico. Oppure dove c’è una barista (o un barista) simpatico.

Ecco, questo è il principio di base che vi deve guidare durante la costruzione del rapporto con il cliente. Potete avere i migliori prodotti, avere il servizio più efficiente e i prezzi più bassi. Nonostante questo, il cliente acquisterà da voi soprattutto perché siete una persona piacevole. Il cliente sarà anche disposto a sopportare da voi un prezzo leggermente più alto, o un servizio un po’ carente. Sarà il prezzo che è disposto a pagare per avere un rapporto umano con voi.

In generale, non acquistiamo prodotti o servizi. Sono le persone che ce li vendono. Noi scegliamo persone, non prodotti.

Pensate ad Internet. Una quindicina di anni fa, si pensava che l’avvento del commercio on-line avrebbe distrutto completamente tutti i negozi e che i venditori avrebbero dovuto cambiare mestiere. Ad oggi, i negozi esistono ancora, e i venditori bravi sono super-ricercati.

Ma come? Si può comprare tutto on-line. Te lo portano a casa, in un giorno. Molti infatti acquistano on-line tantissime cose. Ma il caffè? E due chiacchiere al bar? Dove le comprate, on-line?

Nello scorso articolo – che trovate qui – abbiamo analizzato le attività preparatorie all’incontro con il cliente. Ora siamo arrivati davanti l’azienda e stiamo per incontrare il signor PincoPallo, titolare dell’azienda Rossi srl.

State per entrare in scena, un’ultima occhiata al vestito e alle scarpe. Aspettiamo ancora che sia l’ora esatta per l’appuntamento e DRIIIIIN! Suonate e vi annunciate.

Entrate e chiedete della persona con cui avete appuntamento. Se vi sta aspettando andate subito e presentatevi. Se vi fanno attendere, cercate della persona che ha risposto a tutte le vostre telefonate, e che (spero per voi) sarà sicuramente curiosa di capire chi è quella persona così cortese che ha chiamato insistentemente negli ultimi tempi.

DOVETE RICORDARE ASSOLUTAMENTE IL NOME DI TUTTE LE PERSONE CON CUI AVETE AVUTO A CHE FARE IN QUELL’AZIENDA. Chiedete quindi della signora che ha riposto a tutte le vostre telefonate e presentatevi.

Tendete la mano, un bel sorriso e “Buongiorno Signora Francesca, che piacere conoscerla! Ha visto che alla fine sono venuto a trovarla?”. State vendendo voi stessi a tutti. Fate due chiacchiere e gustatevi il caffè che probabilmente vi offriranno. Avete visto? Tutto gira intorno al caffè.

Mentre fate anticamera, guardatevi intorno. Normalmente le sale di attesa sono piuttosto anonime, con poltrone consumate e quadri non ben identificati sulle pareti, ma spesso qui si trovano anche targhe, riconoscimenti, trofei. Andate a leggere cosa c’è scritto sopra.

Potrebbe essere un riconoscimento all’azienda, da parte di un cliente, o di un’associazione. Potrebbe essere un trofeo vinto da una squadra di calcio, basket, ecc. sponsorizzata dall’azienda.

Una cosa è certa. Se sta in quella sala di attesa è perché il titolare o chi per lui è orgoglioso di quel riconoscimento. E se voi parlerete di quel trofeo con la persona che sta per ricevervi, riempirete il suo cuore di orgoglio e soddisfazione. Che poi è anche un ottimo modo per rompere il ghiaccio.

GRATIFICATE LE PERSONE CON CUI AVETE A CHE FARE. La signora che risponde al telefono con un bel saluto caloroso e un sorriso. Il titolare, parlando di qualcosa che lo rende orgoglioso. Perché state costruendo un rapporto di fiducia con l’azienda e l’azienda è fatta di persone, che parlano tra di loro e che si scambieranno opinioni su di voi, appena ve ne sarete andati.

Questa non è psicologia spicciola. E’ pura e semplice tecnica di vendita. E vi renderete conto quanto l’essere positivi e sorridenti cambierà non solo il vostro modo di lavorare, ma anche il vostro modo di essere. Costruire un rapporto con le persone, creare sintonia, è quanto di più semplice e costruttivo possiate fare per migliorare sia il vostro lavoro che, in definitiva, la vostra vita.

Bene, dopo questo pistolotto sull’ottimismo, vi lascio riflettere. La prossima volta ancora qualcosa sulla vostra visita dal cliente.

Articolo precedente – prepararsi al colloquio