VOGLIO IMPARARE A VENDERE – ANALISI DELLA TELEFONATA

“Si va bene, le telefonate le ho fatte. Ma non sono andate mica come hai scritto tu!”

Beh certo. Ci mancherebbe. Nello scorso articolo, che trovate qui – vi ho dato un esempio di script, di cosa dire nella telefonata e di come applicare questa prima tecnica di vendita. Ora parliamo di quello che è successo durante.

Vi dò un consiglio. I primi giorni registrate la vostra telefonata. Poi riascoltatela e cercate di capire i vostri errori. Correggete il tiro, riprovate e registratevi. Mettete a punto uno script inattaccabile.

Spero intanto che l’ansia non si sia impadronita di voi durante la telefonata. Avete fatto il numero, vi siete presentati e avete chiesto del responsabile. Se vi hanno detto c’è o non c’è avete fatto quello che c’è scritto. Ma la signora forse si è incuriosita e vi ha fatto qualche domanda. Tipo “ma per cosa era? Di cosa si tratta?”. Come ve la siete cavata? Non importa. In questo caso, dovete educatamente spiegare il motivo della telefonata, come se parlaste al responsabile.

Come sapete, chi risponde al telefono non ha potere decisionale per acquistare. Questa persona può diventare un ostacolo (“Guardi non le faccio perdere tempo, non ci interessa”) e in questo caso voi spiegate educatamente che di questa cosa volete parlarne con un responsabile (certo non con lei/lui, che non può decidere nulla!) e se non c’è vi fate dire quando trovarlo e richiamate. Oppure un’opportunità, magari si mostra gentile e loquace e vi organizza lei l’incontro telefonico.

Fondamentalmente, dipende da voi. Se sarete gentili e vi ricorderete il suo nome nelle telefonate successive (“Buongiorno signora Francesca! Come sta?”) lei si ricorderà di voi, statene certi. Alle brutte, se proprio lei non collabora, voi comportatevi sempre gentilmente e chiedete del responsabile (del quale nel frattempo avrete saputo anche il nome) e via. Tanto è con lui che dovete parlare.

In ogni caso, con un po’ di pazienza, dopo qualche telefonata probabilmente la signora deciderà che la vostra simpatia (mi raccomando!) va premiata e si spenderà per farvi parlare con un responsabile. A questo punto inizia il contatto con il responsabile e quindi la seconda tecnica di vendita.

Qui abbiamo a che fare con una persona diversa. Non un impiegato, ma CHI COMPRA. Questa persona non ha tempo da perdere, avete un paio di minuti per attirare la sua attenzione senza che vi attacchi il telefono in faccia. Gentilezza ed educazione prima di tutto. Ma non dilungatevi, siate concreti, questa persona non ha molto tempo da perdere. Spiegate di cosa vi occupate e chiedete un incontro di mezz’ora, massimo un ora.

Se c’è interesse (o sarete bravi tanto da riuscire a suscitarlo!) ci saranno delle domande, ma voi a questo punto dovrete tenere le vostre carte coperte (mi raccomando non parlate di prezzi!!) e insistere per l’appuntamento. Non state chiedendo un incontro di mezza giornata, ma di mezz’ora. E una persona interessata una mezz’ora di incontro non ve la negherà, soprattutto se riuscirete ad essere gentili e piacevoli, ad entrare in sintonia con l’interlocutore.

Se non c’è interesse ve lo diranno subito, ma voi insistete, sempre gentilmente. DOVETE PRENDERE APPUNTAMENTO, NON VENDERE. Le classiche tre volte. A questo punto se non c’è interesse abbandonate il campo con signorilità. Lasciate un buon ricordo di voi, non si sa mai!

Due parole sul rifiuto. A questo punto, specialmente le prime volte, sarete scoraggiati. Dovete tenere a mente quest’altro concetto. IL RIFIUTO NON RIGUARDA VOI MA IL PRODOTTO CHE PROPONETE. Insomma, tiratevi su. E’ solo lavoro! Sotto con la prossima telefonata.

Alla fine della sessione di telefonate avrete una serie di preziosi appunti da riordinare. E una serie di telefonate da fare per richiamare. Io vi consiglio di gestire il tutto con uno strumento adeguato, un sistema CRM (se la vostra azienda è sufficientemente organizzata) oppure sarà sufficiente un sistema per gestire un calendario di appuntamenti, che vi avverta quando è il momento di telefonare o dove annotare i colloqui da effettuare presso il cliente.

Io vi suggerisco Microsoft Outlook. E’ un programma semplice, facilmente reperibile e semplice da usare. Inserite nel calendario i clienti che dovete richiamare o gli appuntamenti presi, inserendo giorno e ora della richiamata e tutti i dati che avete saputo dalle varie persone con cui avete parlato.

Oltretutto, con questo programma, se avete un cellulare Samsung, potrete avere velocemente tutti i dati di Microsoft Outlook sul vostro cellulare. In questo articolo trovate la spiegazione su come organizzare questa sincronizzazione.

Un ultimo suggerimento. SIATE TENACI! Lottate con determinazione per fissare gli appuntamenti. Non vi scoraggiate. Il contatto deve avere uno sbocco, o vi dicono di no oppure fissate l’appuntamento. Non lasciate il contatto senza completare il processo. Non dovrete mai trovare un appuntamento in calendario dove c’è scritto “richiamare la prossima settimana” tre mesi dopo. Magari era una persona interessata, magari no. Comunque è una opportunità persa. Quando iniziate un contatto, portatelo fino in fondo.

Ricordate, venti contatti nuovi al giorno. L’esercizio aiuta, a un certo punto telefonare vi piacerà molto. E non fermatevi mai, diventerete una macchina da guerra e fisserete tanti appuntamenti. Anzi, dalla prossima volta iniziamo a parlare proprio di questo. Il colloquio di vendita, come va preparato e come dovrete presentarvi dal cliente.

Articolo precedente – fare la telefonata