VOGLIO IMPARARE A VENDERE – LA STRETTA DI MANO

“Beh, grazie dei consigli. Ma…tutto qua?”

Nello scorso articolo – che trovate qui – abbiamo parlato di come risultare simpatici al potenziale cliente e del bisogno di reciprocità. Come promesso, in questo post parleremo d’altro.

Un’altra tecnica di vendita interessante è quella che riguarda l’impegno. Cosa si intende per impegno? Precisamente consiste nell’ usare, a proprio vantaggio ovviamente, il bisogno che hanno le persone di rispettare gli impegni presi.

Come voi potete immaginare, una persona che applica nella sua vita e nel lavoro una certa etica e una certa serietà, sa bene cosa significhi prendersi un impegno. Si tratta di mantenere una parola data a qualcuno, un qualche cosa che ha radici lontane, che fa parte della nostra cultura da quando i rapporti tra le persone erano tutto e i contratti scritti non esistevano. Un bisogno di coerenza che nella nostra società è talmente apprezzato da essere messo spesso in testa ai criteri di valutazione che usiamo, più o meno inconsciamente, per giudicare le persone.

Ma praticamente, come si fa ad utilizzare questa possibilità durante un colloquio di vendita?

Immaginate di essere alla stretta finale di una trattativa. Un possibile cliente vi pone un obiezione (ah, delle obiezioni parleremo più avanti), riguardo un vostro prodotto. Le obiezioni possono essere di qualsiasi tipo, legate al prezzo del prodotto, al tipo di pagamento, al tipo si servizio offerto, ecc.

Fermo restando che il vostro dovere è rimuovere le obiezioni (e vedremo come fare), questa è una buona occasione per far prendere un impegno al possibile cliente.

Ecco l’esempio della conversazione:

VOI: “Sig. Rossi, come ha visto, il prezzo da noi proposto non è assolutamente alto, ma si tratta di un prezzo in linea con altri prodotti di pari livello presenti sul mercato. Inoltre, senza costi aggiuntivi, noi le diamo la possibilità di avere i prodotti in un giorno, grazie all’efficienza del nostro sistema di consegna.”

SIG. ROSSI: “Eh, si fa presto a dire. Lei mi dice le stesse cose che mi ha detto il signor Pincopallo della Vernici srl. Consegna rapidissima a parità di costo. E poi alla prova dei fatti, ci vuole un mese per avere i prodotti!”

Bene, questa è la situazione. Si presuppone che la Vostra Azienda sia in grado di rispettare questo livello di servizio (altrimenti trovate un altro punto di forza nella vostra presentazione) e che per il Sig. Rossi questa sia una condizione vincolante per andare avanti nella trattativa. Lo avrete capito dal numero di volte che il Sig. Rossi ve lo ha ricordato durante la trattativa. Quindi, a questo punto calate l’asso.

VOI: “Sig. Rossi, so di cosa sta parlando. Purtroppo è stato difficile anche per noi arrivare a questo livello di servizio. Ma ormai sono anni che riusciamo ad effettuare le consegne con questa rapidità. Anzi, le propongo un patto. La mia azienda si impegna ufficialmente ad effettuare le consegne in 24 ore. Nel caso ciò non avvenisse, le verrà praticato il xx% di sconto a titolo di risarcimento per il disagio arrecato.”

Bene. Attendete qualche secondo, per fare in modo che il Sig. Rossi possa apprezzare a fondo l’offerta fatta. In fondo avete dato una garanzia importante al cliente, su un argomento che a lui preme in modo particolare. Quindi, prima che lui trovi una nuova obiezione, allungate la mano per stringere la sua.

VOI (mentre tendete la mano): “Affare fatto?”

Il cliente si trova così con le spalle al muro. Dopo qualche secondo di ragionamento, in ogni caso la situazione è sempre conveniente ai suoi occhi. Se voi rispetterete la promessa, lui avrà risolto un bel problema. Se non la rispetterete, lui avrà un ritorno economico. Perché rifiutare?

Se avete fatto un bel lavoro prima, se avete promesso una cosa che la Vostra Azienda è assolutamente in grado di fornire, non sarete trattati da venditori di fumo. Ma da persone coerenti.

Viceversa, con la stretta di mano, il Sig. Rossi assume l’impegno di firmare il contratto, per il quale dovrà essere coerente. La stretta di mano è fondamentale. Suggella un patto tra gentiluomini, tra persone serie, tra persone coerenti.

Studiatevi bene, ascoltando il cliente, quali sono i suoi bisogni. E fate delle proposte serie e concrete. Che soprattutto non si possano rifiutare.

Ok. Parliamo della scarsità. Si tratta di un trucchetto, largamente adoperato da ogni azienda nel marketing e nella vendita. Si tratta di proporre una condizione particolarmente conveniente  (può essere un prezzo fortemente scontato, o un servizio particolare) ma per un lasso di tempo molto ridotto.

Quante volte lo avete visto? “50 per cento di sconto, ma solo fino a domenica”. Ed è venerdì. Ecco che chi legge l’annuncio e aveva già mezza idea di comprare, casca nel tranello della scarsità. Volevo già comprarlo, ma ora non posso aspettare. Non c’è tempo. Corro!

La stessa cosa potete fare con il Sig. Rossi. Proponete uno sconto, ma solo per qualche giorno. Più la condizione sarà stringente, più la tecnica di vendita sarà efficace.

Ovviamente lo sconto va bene se per il cliente il problema per chiudere la trattativa è il prezzo. Altrimenti, proponete quello che più gli sta a cuore. Sempre per pochissimo tempo.

E anche questa è andata. La prossima volta parleremo dell’autorità e della riprova sociale.

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