VOGLIO IMPARARE E VENDERE – LA LISTA NOMINATIVI

“Bene. Eccoci qua! Siamo prontissimi. Abbiamo studiato tutti i prodotti che dobbiamo vendere e conosciamo alla perfezione i punti forti e i punti deboli. Conosciamo alla perfezione i punti forti e i punti deboli della concorrenza, il target…”

Vi avevo lasciato delle cose da fare con il secondo articolo sulle tecniche di vendita e mi piacerebbe che le frasi che sono scritte qui sopra a questo punto via appartengano. So bene che non è così. E’ difficile diventare padroni di tutte queste informazioni in poco tempo. Un po’ perché dopo qualche tempo avrete già il fiato sul collo del vostro capo, che vi martellerà gli attributi con frasi tipo “Allora? Quando si va un po’ per clienti? Mica ci vorrai fare la muffa davanti a quel PC!”. Un po’ perché magari anche voi non vedete l’ora di partire.

D’altronde, se aspettiamo che tutto sia perfetto, non faremmo mai nulla di concreto. Per cui, iniziamo a procurarci i nomi dei clienti ai quali dovremo vendere, ai quali dovremo applicare le tecniche di vendita in concreto. Dovrete crearvi la vostra lista nomi (o lista contatti).

Prima di iniziare a fare questa attività, dò i numeri. Non perché io sia fuori di testa (forse sì, non lo so!) ma perché i numeri sono una delle basi di quest’attività. Allora iniziamo a dare qualche percentuale. Se voi avrete una lista nomi da contattare diciamo di 100 nomi, applicando in maniera più precisa possibile le tecniche di vendita probabilmente riuscirete a vendere a ad 1-2 di questi nomi. La vostra percentuale di clienti acquisiti rispetto ai contatti iniziali sarà al massimo del 2 per cento.

Vi sembra poco? D’altronde avete appena iniziato e certo non riuscirete a vendere molto di più se prima non fate esperienza e imparate dei vostri errori. Ma andiamo con ordine.

Mettete a mente questo concetto. La vendita è un processo. Sissignori. Un processo che parte dal contatto del nominativo (tecnicamente chiamato lead) allo scopo di trasformarlo in cliente potenziale (detto anche prospect), per poi trasformarlo infine in cliente. In questo processo, inevitabilmente, i vostri 100 nominativi alla fine diventeranno 1-2 clienti.

Questa è la cruda verità. Se le cose fossero invece come vi raccontano quei tali che vi vogliono vendere il famoso corso sulle tecniche di vendita o inserirvi nella loro rete di network marketing, i venditori sarebbero tutti miliardari.  A occhio e croce, tutti questi venditori ricchissimi non ci sono in giro. Venditori sfaccendati o che raccontano di aver fatto cose incredibili e di aver avuto l’idea che li farà diventare ricchi, ne troverete invece quanti ne volete.

Ricordate sempre, dovrete lavorare come forse mai avete lavorato nella vostra vita. Quando pensate che scrivo io questi articoli, ad esempio? La sera, verso mezzanotte, con la TV accesa e con gli occhi gonfi di sonno dopo una giornata di lavoro. Imparerete presto, se vorrete continuare questa strada, a trovare tempo per fare le cose dove tempo non c’è.

Quindi, per partire, i vostri 100 nomi andranno bene. Ma li dovrete contattare tutti in una settimana. Questo vorrà dire 400 nominativi contattati in un mese e 6-8 clienti nuovi. Questi sono numeri accettabili. Quindi datevi da fare e cominciate a cercare questi nominativi. Una volta individuato il vostro target iniziate.

Forse un bel pacco di nominativi ce li avrete direttamente dalla vostra azienda. Forse avete alle spalle una bella organizzazione, che vi fornisce nominativi perfetti, con le caratteristiche giuste. Io ve lo auguro di tutto cuore. Se invece dovrete organizzarvi da soli, andate su Internet e cercate. Google diverrà il vostro alleato numero uno. Il vostro target sono le ferramenta e siete di Piacenza? Cercate “ferramenta a Piacenza” e stampate le liste dei nominativi che troverete. Regolatevi, quando avrete un bel pacco di nominativi iniziate a lavorarci. Controllate se ci sono nominativi doppi (di solito che ne sono tanti) ed eliminateli. In questo modo avrete già perso 20 dei 100 nominativi iniziali.

Se avete nominativi precedentemente contattati da qualche venditore in azienda prima di voi raccogliete anche tutte le informazioni su questi nominativi che riuscirete a trovare, vi serviranno come il pane, in seguito. Fatevi un bel database cartaceo.

Una volta ripulito il vostro database, codificate i nominativi. Come si fa? Prendete una penna, numerate tutte le pagine e mettete una lettera da A in poi a sinistra di ogni nominativo, per ogni foglio. Alla fine non avrete un elenco di nomi e ragioni sociali ma avrete “Foglio 1, nominativo A, nominativo B, nominativo C, ecc.”. Poi “Foglio 2, nominativo A, nominativo B, nominativo C, ecc.”.

Penserete che sono pazzo a farvi fare un lavoro del genere. Tutto questo lavoro è la preparazione al contatto. Quando contatterete un cliente per voi non sarà ad esempio la Ferramenta Ginetti, ma 4-C. E quando dovrete raccogliere informazioni, farete riferimento a 4-C. Il tempo risparmiato sarà enorme.

Eh già. Il contatto. E come li contattiamo i clienti? Con il metodo più semplice, immediato ed efficace. E nonostante tutti i progressi tecnologici, ancora quello largamente più usato. La telefonata.

Ma questa è materia per il prossimo articolo. Buona lista nominativi!

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